Affrontare i mercati esteri – Appunti per un imprenditore
Un imprenditore che si affaccia sui mercati esteri con l’intenzione di promuovere e vendere il proprio prodotto si trova di fronte a diverse scelte tattiche, non ultimo lo strumento contrattuale più adatto alle sue esigenze.
E’ comune che, inizialmente, per saggiare il mercato, si opti per una vendita o fornitura diretta (Sale Agreement o Supply Agreement). In questo caso si andrà a realizzare un rapporto di compravendita fondato su ordine, conferma d’ordine ed invio della merce, opportunamente prevedendo l’allocazione della responsabilità e del rischio relativo al trasporto della merce secondo gli Incoterms. Trattandosi di un rapporto tra parti contrattuali con sede in paesi diversi, è chiaro che si debbano affrontare le questioni che derivano da un’operazione commerciale cross border. Idealmente, il nostro imprenditore, per disciplinare il rapporto di compravendita, avrà fatto predisporre delle Condizioni Generali di Vendita (General Conditions of Sale) in cui avrà previsto, tra l’altro, sia la legge in base a cui interpretare ogni aspetto residuale che non sia stato espressamente regolato nelle Condizioni Generali sia la giurisdizione dell’organo giudiziale in caso di disputa. In mancanza, opereranno i principi generali di diritto internazionale privato ed i relativi principi sulla legge di volta in volta applicabile. A titolo di esempio, nel caso in cui si concordi il pagamento a vista a merce ricevuta in loco, il luogo di adempimento dell’obbligazione – e quindi la legge applicabile – sarebbe la sede dell’acquirente, mentre in caso si disponga un pagamento a mezzo di bonifico bancario, il luogo di adempimento (o meno) dell’obbligazione rientrerebbe nella giurisdizione del giudice italiano.
Nel caso in cui intenda spingersi in modo più sistematico nel territorio target, prima di considerare l’apertura di una società controllata (Subsidiary) o di una filiale (Branch office) in loco, il nostro imprenditore si troverà a valutare due diverse opportunità contrattuali: scegliere un agente o nominare un distributore.
La differenza è sostanziale: un agente, a fronte di un provvigione (Commission) promuoverà i prodotti presso potenziali clienti (prospective clients) sul territorio: il rapporto di compravendita si concluderà direttamente tra il preponente (Principal) con i clienti finali introdotti dall’agente, permettendo al venditore di creare una rete di acquirenti sua propria nel nuovo territorio. Nel caso invece in cui si propenda per nominare un distributore, il rapporto di compravendita sarà tra il Principal e il Distributor che poi rivenderà i prodotti ai propri clienti sul territorio. I prodotti del nostro imprenditore acquisteranno notorietà (brand awareness) e produrranno fatturato (turnover) nel territorio ma non ci sarà molto spazio per la creazione di un rapporto diretto con i clienti finali che dovranno rivolgersi al distributore/importatore per l’acquisto dei prodotti.
Fondamentale, in tutti i casi esaminati sopra, curare l’etichettatura del prodotto da vendere all’estero. Accertarsi di rispettare la normativa locale relativa all’etichettatura (Labelling) e alle informative obbligatorie da indicarsi sulla confezione/prodotto è fondamentale. Ferme restando le responsabilità del produttore, è possibile – con appositi strumenti contrattuali – suddividere eventuali responsabilità lungo la catena della distribuzione con un giro di obblighi e manleve che possono proteggere l’imprenditore.
Come vedete, prevenire è meglio di curare, sempre e comunque. Rivolgetevi a un consulente di fiducia.
“The best agreement is the one you close in a drawer and never look at again, because it represents the right balance of the deal. And remember, when you’ve planned for the worst, the worst just won’t happen!”
avv. Marzia Zambon
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